マンション相場は誰が作っているのか？売却相談で感じる価格の違和感

最近、売却相談でこんな会話が増えました。

「近隣の条件の近いマンションは、1億2,000万円で売り出されていますよね？」
「それなのに、うちの査定は1億500万円なんですか？」

この瞬間、幡ヶ谷ベースが弱気な会社に見えてしまうことがあります。でも、私たちが見ているのは「売り出されている価格」ではありません。「市場が実際に反応する価格」を見ています。

この記事では、マンションの相場がどうやって作られているのか。そして、ポータルサイトの価格と査定額が違う理由をお伝えします。渋谷区エリアに特化して18年、成約データをもとに正直にお話しします。

売主が見ている相場と、私たちが見ている相場は違う

売主の方が相場を調べるとき、多くはSUUMOやアットホームを見ます。すると、同じマンション・同じエリア・似たような広さの部屋が高値で出ているのが見つかります。「これが相場なんだな」と思う。これはごく自然なことです。

でも、私たち仲介会社が見ているのは少し違います。

つまり、売りたい価格ではなく、市場が受け入れる価格を見ています。

相場は誰が作っているのか

どれだけ高値で売り出しても、買主が動かなければその価格は「相場」にはなりません。ポータルサイトに並んでいる価格は、「売主が希望する価格」の集まり。本当の相場は、実際に売れた価格の積み重ねでできています。

レインズのデータが示すこと

東日本不動産流通機構（REINS）のデータを見ると、首都圏中古マンションの成約価格より新規登録価格（売出価格）の方が高い状態が続いています。

※REINSデータをもとに幡ヶ谷ベースが概念図として作成。売出価格と成約価格には継続的な乖離が見られます。

売れる価格と売りたい価格には差がある。しかも今は、売りたい価格の上昇スピードの方が速い傾向があります。

「強気価格」が増えた背景

背景の一つが、買取再販市場の活況です。中古マンションを業者が買い取り、リノベーションして販売するケースが近年増えました。

この価格がポータルサイト上の「相場」として見えてしまう。ここが、価格の違和感の正体の一つです。

実際の売却相談から

ある売主様のお話です。複数社に査定を依頼したうちの1社として、幡ヶ谷ベースにもご相談をいただきました。買い替えを検討されていて、購入先候補の物件もあわせてご案内していた流れの中で、こんなことを言われました。

「ご紹介いただいた物件と比べると、うちのマンションはもっと高く売れるんじゃないですか？」

その気持ち、よくわかります。他社さんの査定が幡ヶ谷ベースより高い目線だったことも、おそらく影響していたと思います。

「高く売り出す」という選択は間違いではありません。ただ、計画全体への影響も含めて考える必要があります。

値下げは失敗ではなく、市場との対話

売主様の気持ちとして、値下げはうれしいものではありません。誰でも「もっと高く売れたかもしれない」と思います。

ただ、不動産には株式のようなリアルタイム相場がありません。実際に市場に出してみて、問い合わせ数・内覧数・申込の反応を見ながら価格を調整していきます。そう考えると、価格改定は失敗ではなく、市場との対話のプロセスとも言えます。

幡ヶ谷ベースの考え方

私たちが査定でお伝えするのは、「いくらで売り出せるか」ではなく「市場がどの価格で反応するか」です。

売却価格を決めるのは不動産会社ではありません。最終的に決めるのは、市場——つまり買主です。だからこそ、売出価格だけを見るのではなく、その価格で本当に買い手が動いているのか。そこまで見て判断することが大切だと考えています。

マンション相場は確かに上がっています。でも、売れる価格と売りたい価格は同じではない。最近の市場では、その差を意識することがより重要になっています。

よくある質問